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LED照明厂商到底要不要推“爆款”产品?

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  轰轰烈烈的6.18电商大战已趋于平静,种种迹象表明,众企业为了狙击电商独吃蛋糕,也纷纷参与进来,把这天变身成“年中网购狂欢节”。无独有偶,这也是华艺广场的采购节,由其引发从而带动星光联盟、佰盛等卖场的跟进。
  各大卖场打造的采购节,除了比平常里多出一些奖品与折扣外,一些厂家为配合卖场提升销量,也推出了不同爆款吸引人流。在灯饰照明行业,这亦是硝烟弥漫,雷士、佛照、美科、琪朗、金达等众多品牌纷纷参战。于是乎,运用爆款提升销量在行业中悄然的蔓延,爆款营销思维也走进各大品牌策划案中,进行各种角力和协作,在暗地里展开着……

LED照明厂商到底要不要推“爆款”产品?

LED照明厂商到底要不要推“爆款”产品?

打造爆款是把“双刃剑”
  不跟上这波潮流,企业很有可能面临出局的危险。日前,笔者在走访市场,惊奇地发现大部分商家打造爆款的方式主要有三种,收效也各有千秋。

一、销量爆款
  意指目前推出销量最好的产品,通过打造爆款吸引更多人气。譬如美科通过大量市场调查,选择将塑包铝球泡A6010W作为爆款,这种销量很高、供不应求的产品,因从众心理会吸引到更多买家,制造出更多盈利。

二、概念爆款
  意即把概念型产品通过特价爆款的形势,测试市场反应。以品信灯饰为例,2016年古镇灯博会期间推出最新一代智能控制系统套装,并通过特价爆款的形势强势推广。通过诱人的体验价格让更多的经销商和消费者了解,消除概念产品的距离感,为后续打造真正“爆款”做铺垫。

三、特价爆款
  意某些厂家为清理库存,将滞销品以特价方式甩卖,短期内形成低价爆款。这确实可在短期内起到清理库存的效果,但也会面临因过气而无人问津“尴尬”。
  综上所述,不禁让人反思,当靠爆款能够在短时间内吸引众多用户眼球,每件爆款的背后,最重要的就是预测选品搭配、如何定价、怎样和供应商联络、进行二次销售等,要时刻注意供应链问题,另外预判错误后留下来的积压货品也可能会拖慢企业发展步伐。可见,爆款的引爆力量,依然是一把“双刃剑”。

回归产品才是本真
  产品才是爆款大热的本质。用中国传统哲学思想中的“道与术”来解释更为贴切。即产品为道,营销为术。术合于道,相得益彰;术悖于道,各见其害;有道而乏术,不能尽其长;精于术而乏道,亦不能长久;只有精于术而明道者,才乃高人也!
  “高价卖不起量,低价卖不出品质品牌。”这成了目前经销商最大的困惑。“除了爆款促销,还会在新品上市,重点节假日上开展促销活动。可见爆款只是手段,打造品牌才是目的。在消费者越来越注重品质的今天,产品本身才是王道,不管通过什么方法打造的爆款,没有过硬的品质,都将变为过眼云烟。”金达照明负责人表示。
  要做自己的东西,主动打造爆款。自己打造产品有两大优势:一是独特性,别人无法简单复制;二是优质性,做自己的品牌,全程把控产品的质量,更易获得消费者的信赖。爆款说到底还是先做个噱头,用品质留住短时吸引过来的客户群体,形成粉丝效应,提高品牌知名度,才是长久之计。

线上线下融合,从取代走向互补
  不论是“互联网+”,还是“+互联网”,本质上都是要实现企业做实、实体企业做强。只有虚实结合,才能优势互补、协同发展。在刚发布的618大促成绩单中,灯饰照明产品排名前五的品牌分别是欧普照明、雷士、飞利浦、月影凯顿,松下。
  建设无缝渠道,实现线上线下的融合。以雷士为例,除了LED技术转型,还建立了O2O线上到线下营销体系,将重心向互联网转型,建立数字化的营销系统。为了能使电商与传统门店共同繁荣,雷士照明力争把线上线下品牌优势结合起来,通过线上线下互动引流,对传统营销方式进行升级变革,发挥实际门店销售体验和服务优势。通过借力移动互联网优势,能够进一步协助经销商深耕市场、服务广大消费者,进一步提升线上线下服务能力。
  只有打通电商、物流、售后服务、营销、大数据等线上线下体系,才能真正实现实体虚拟一盘棋,做到优势互补、齐头并进。走得慢不一定就是坏事,更重要的企业能够在浮躁氛围中,沉淀自己,不断创新,做出对社会更有价值的事情。
  爆款产品眼花缭乱,宣传手段层出不穷,引起行业对“爆款思维”的思考:是价格战?还是放弃品质冲销量?看似简单的背后,实则是营销学运用,也可是一种战术应用——将价格因素放大。那么如何定位爆款?利润如何设定?二次销售如何保证?请听业内人士的心声。

模式+爆款+跨界=决胜之道
阿理灯灯董事长曹银华
  阿理灯灯所理解的爆款(平台团购、平台特卖产品)前面要加两个字,全名是品牌爆款,其以品质和性价比为导向,产品大多会选择以家居灯饰为主打。
  目前在阿理灯灯的三大版块里,有两大块和爆款有关,一是每周二的团购,预计这块销售未来将占比重达30%;除了要推爆款,其它营销方式还有很多,每一个都在尝试。
  未来灯饰行业不会再有暴利,家电行业就是灯饰行业的未来,而且已经过了单打独斗时代,未来就是平台化时代。今年上半年传统企业是有压力的,抱团+互联网+资本无疑会促使业绩增长。

线上宣传,线下销售
山西运营中心总经理王军
  从线上电商的专场盛宴到线上线下齐联动,我们一直坚持把“爆款思维”常态化,主推性价比高的产品,线上宣传,线下销售。其实,爆款有海报、单页、X展架、条幅等宣传模式。今年上半年整体环境都不好,太原市场面临拆除,消费者很迷茫。但钜豪的复合模式做得非常好,能吸引很多客户,而且还推出了多种爆款,受到消费者与分销商大力响应,库存很快就脱销了。加上今年整体计划除了在原有渠道上增加销量,也开发新的网点来增加体销量。企业通过在天猫、淘宝等平台上大力宣传,但只在实体店销售,统一全国销售价格,这样对经销商更加有利。

从消费者角度打造爆款
顶上明珠安徽运营中心总经理金凯
  顶上明珠定位的爆款为清芳(长方),零售价为786元,该产品特色是底盘厚,款式简约大方,性价比高。在销售爆款占比约5%。之所以选择这款产品作为爆款,一是靠经销商主推,二是这款灯符合当地老百姓的审美与消费习惯,是市场和厂家相结合共同打造的结晶。不仅在实体店,在线上平台同时推广,实行线上线下统一价格,并附赠小礼品促进销售。上半年生意由于受到大环境影响,顶上明珠表现中规中矩,未来将加大产品展示、更新产品和导购员培训的力度,以及加强渠道的开发。

用爆款模式以促销售
名派照明云南运营中心总经理谭友冬
  为了应对近两年来经济下行的竞争环境,公司近期推出爆款——经济款筒灯系列。在保证发光效率和使用寿命前提下,适用于一些对产品的经济性要求高的大型项目,目前店面的爆款销售占比5%~8%。现在很多商家都会运用爆款模式,以一两款单品或某个系列形成优势吸引消费者,展示给下级分销商的是性价比高的产品,尤以价格为主要优势。
  在促销方面,我们目前靠传统渠道渗透,也会尝试着周期性地推出不同的品类的爆款,给予下级经销商更加个性化、性价比更高的产品组合、更大的利润空间。在行业整体行情不好的环境下这不免为一种保留客户的良策。下半年会优化产品结构,并侧重于商照模块,提高商业照明产品的销售占比,做好服务,寻求新的增长点。

爆款产品要具独特性
重庆根芝商贸总经理陈根彬
  目前在重庆主城主推雅点A38流行的86无边框超大板开关插座,区县主推A87和A81流行的118型无边框超大板,这款产品的主要亮点是4.7吋无边框超大板设计,为行业首创,也因此选择此款产品作为爆款,它的销售占比70%以上。常态化的宣传方式为每季度的大型促销活动,每月的小型会议和每天的微信推送,还有采取参展、设计师电工会议、导购会议、微信群和朋友圈。
  下半年主要靠业务人员地级市客户的开拓和老客户的维护提升业绩。今年上半年整体行业比较疲软,但我对雅点开关很有信心。

爆款&提升服务应对市场
福州三乔照明董事长林金平
  公司选择罗贝电工L86,K86这两个系列产品作为爆款,其特点是超薄边框、安全,符合大众需求。针对五金建材商的引爆性的促销,我们在推广上以选择性地毯式拜访客户,巩固了罗贝电工的品牌地位,取得了预期中的效果。如今商家一直抱怨生意不好做,希望能推出爆款以促进销售并提升服务。今年上半年生意对比往年有所下滑,商家都在求变,完善自身优势来应对市场的变化。如今市场上的产品同质化严重,那我们只有赢在引爆性促销差异化,让自己立足于时代的多元化。总之一句话还是要:提升优质服务,速度服务!

爆款要具高性价比
南昌华林汇照明总经理辜俊华
  店里爆款产品有很多,以近期促销较火的天伦T8三色LED灯管为例,该产品具有无频闪、防水、防蚊特点,可以根据环境需要变换不同灯光颜色,烧坏一组灯管无需即时更换,家里依然明亮。产品销量火爆且稳定。在爆款定位上,它应具有一定特色,品质、价格、售后、服务等在市场上都具有高性价比优势。在所推广的爆款活动中,基本上是常态化执行,不同节日会有一些额外惊喜。这次爆款通过宣传单、杂志和新媒体等推广,收效明显。今年上半年整体感觉市场依旧很淡,市县的合作商也面临着同样的问题。为了应对市场的变化,从渠道和产品两方面着手,一方面维护原有分销商的客情关系,另一方面不断优化产品结构,在品质和服务上提升产品的性价比。

线上线下同时推广爆款
佰盛灯饰营销总监张保伟
  6月18日是年中大促,各大企业、经销商都想方设法搞促销来拉动整体的销售业绩。此次“6.18”中,我们推出了“国之光4.9元筒灯”,此爆款性价比高,同等质量下比市场价便宜2元左右。近两年在北方地区,筒灯的销量远远大于射灯,市场越来越大。此次推出的筒灯将会在一年里一直作为爆款品,通过当地的杂志、微信公众平台等线上线下推广方式,来提高“国之光照明”的美誉度。再者会通过捆绑营销、会议营销、隐形渠道开发等方式进行二次促销。通过近期“国之光照明”标准旗舰店在临沂的设立、企业团队的组建、在山东市场的全面开拓、增加标准形象店的覆盖和爆款推出,相信下半年会有更好的业绩。

选受欢迎做爆款
千华照明海南运营中心总经理梁晨光
  千华照明主推现代家居产品,最近推出的爆款有以防锈合金、铝材、木艺等为材料的现代家居照明产品,产品风格很受市民欢迎,今年很多商家同时非常看好现代家居照明。今年海南房地产和装修行业火爆,不管是海口还是市县,商品房、居民自建房越来越多,很多消费者对现代简约家居灯特别感兴趣。不管对流通渠道,还是装修公司,千华照明的爆款在性价比方面优势明显。从下半年开始要加快在市场开发力度,更好地把品牌影响力推广出去。

利用爆款达到去库存目的
南阳艺和灯饰城总经理刘超
  目前大部分商家以销售量不太理想的产品定为爆款,一般都是通过线下活动或者特价的方式处理,有时甚至以比进货量还低的价格出售,以达到去库存的目的。我们常用的手段是打折或者送礼品,爆款价格下调的幅度没有固定的标准,根据实际情况而定。每次活动我们都会推出2到3个爆款,送出的礼品一般控制在5000元左右,如果最近有些产品销量比较好,也会通过这样的方式来提高销量,这种模式效果不错,以后也会坚持用这种方式进行促销活动。

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